viernes, 10 de mayo de 2013

Dime qué tipo de clientes tienes... y te diré qué tal va tu empresa

Una de las primeras cosas que debe hacer un emprendedor al dar forma a su empresa es plantearse una pregunta: ¿quién es mi potencial cliente?

Es una cuestión vital, ya que, aunque el tipo pueda ir variando sobre la marcha, siempre conviene hacer una extensa radiografía de quién va a comprar nuestros productos antes de empezar a ofrecérselos. Y es que un error en el análisis de nuestro cliente puede cambiar completamente el rumbo de la empresa.

Ningún cliente es perfecto, evidentemente, cada cual tiene sus ventajas y desventajas. Por eso nos hemos propuesto hacer una pequeña lista en la que analizamos los distintos tipos que puede haber y de qué manera pueden ayudar a que nuestro proyecto triunfe... o se hunda definitivamente.

Grandes empresas privadas

A favor: (Algunas de) las grandes empresas privadas son las pocas que parecen tener dinero últimamente. Ser su proveedor puede ser una buena idea si pretendemos tener un cliente que, al menos, disponga de dinero en efectivo para gastar.

En contra: Facturar a una gran empresa no es, ni mucho menos, la panacea. Las grandes empresas son no solo las que más empleo destruyen, sino también las que más tardan en pagar a sus proveedores. En 2013, las grandes empresas están pagando sus facturas en un plazo medio de 133 días, muy alejados de los 60 que exige la Ley de Morosidad para 2013. Además, las grandes empresas a menudo son muy lentas. Demasiado lentas si pretendemos operar con ellas con mediana agilidad.

Pequeñas empresas privadas

A favor: Aunque cueste creerlo, las pymes son las que en realidad soportan la mayor parte del tejido productivo español, y destruyen empleo a un nivel muy inferior en comparación con las grandes. Nuestro país siempre ha vivido a base de pequeñas empresas, que son las que realmente generan empleo.

En contra: Las pymes españolas no están pasando, precisamente, por su mejor momento. Muchas están cerrando, y las que siguen abiertas vigilan cada euro gastado. Si el servicio que ofreces es imprescindible, puede que te las lleves. Si es accesorio o complementario, lo tendrás mucho más difícil.

Instituciones públicas y Administración

A favor: Lo sentimos, no hemos encontrado ni un solo motivo por el que sea buena idea hacer negocios con las instituciones públicas. A menos que seas amigo del político de turno y obtengas ventajosos beneficios (en cuyo caso quizá te acabemos viendo en el telediario), ser proveedor de la Administración, hoy por hoy, es una pésima idea.

En contra: ¿Qué decir que no sepamos ya? Las instituciones públicas se han convertido, indirectamente, en las grandes destructoras de empleo y en las causantes del cierre de muchísimas empresas, una situación agravada por su incumplimiento sistemático de la Ley de Morosidad.

Consumidor de clase alta

A favor: Lo bueno del ciudadano de clase alta es que dispone de un poder adquisitivo muy por encima de la media. Si conseguimos que incluya a nuestra empresa en sus niveles de consumo, podremos estar contentos.

En contra: Se trata de un sector muy reducido y, por tanto, exclusivo. Si conseguimos llegar a él, nos irá bien, pero lo difícil será poder llegar a ese nicho.

Consumidor de clase media-baja

A favor: En líneas muy generales, es el nicho que casi todos conocemos, con lo que será medianamente sencillo saber por qué tipo de productos o servicios está dispuesto a pagar.

En contra: Este tipo de ciudadano ha bajado sus niveles de consumo hasta cotas bajísimas. Más allá de los servicios básicos, será muy complicado aumentar sus niveles de consumo. Además, no es un nicho tan concreto, ya que, al ser el mayoritario, contiene varios perfiles diferenciados.

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